开发十个新客户，不如维护一个老客户”，老顾客的转介绍率对业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。在最新一期的樱桃学院课程中，我们邀请到了中国婴童实战落地营销第一人、母婴行业咨询专家杨帆作为讲师就如何提升老用户的转介绍率的问题进行了分享。以下是本次课程的主要内容：

　　获客方式有哪些？

　　获取新客户的方式有很多，可以通过各种各样的方法引流。第一，让新客户进入到门店，做好成交，产生购买；第二，可以通过老客户去介绍新客户，让新客户成为门店的顾客。如何让会员真正快速地进行裂变？就得启用我们的老顾客，利用老顾客对于我们的信任，去吸引他的朋友或者他身边的一些顾客。那么，通过老会员的转介绍，使得我们不认识的新顾客变成我们真正的会员，从陌生的会员慢慢变成熟悉的会员，直至最终成为我们忠诚的会员。

　　会员裂变应该注意哪些问题？

　　第一，老顾客为什么会帮你介绍？一个是他对你的客情关系比较好，二是他跟你有某种利益的驱使，他才会有可以帮你干这件事情的热情；

　　第二，新客户为什么会来？首先他自身能获取一定的利益，或者是老客户的信任转稼；

　　第三，怎样才能做到病毒裂变，让我们的老客户不断地带新客户来，也不断的帮我们去传播、去宣传，让他们帮我们带更多的客户到门店当中？这些都是需要我们思考的。关于老客户的会员裂变方案非常多，例如：母子卡，抽奖的形式等等。

　　会员裂变公式，老+新客一网打尽

　　今天，我们就分享一个全新的方案，叫超级公式，把这种超级公式套用在你门店当中，可以是任意产品，或者说方案，直接做会员的裂变。

　　举例说明，假设现在门店当中有一种洗浴卡非常畅销，可以针对我们的老顾客产生一种处置，或者叫预存。你预存300元，我可以送给你一个258元的储值卡，相当于300元，你就获得了一张258元的储值卡和一张150元的现金劵。另外，还可以用19.8元的现金购买价值1800元的游泳洗澡超级特权。在这里，1800元是可以洗澡游泳的月卡，很多人都知道游泳洗澡的这几种模式，是我们在这个行业中发明的一个非常实用方案，这种方案我们就用了这种方式来放大了整个它的价值，我们全中国几千家的门店都使用过这种方案，效果非常好。

　　为什么是1800元？假设我每次洗澡游泳是60元，我们可以给他每个月有一次洗澡游泳的机会，那这就是个月卡。又或者是闺蜜共享月卡5张，可以邀请5个朋友过来，每个人都有一次机会，花19.8元购买我们的价值1800洗澡零售游泳的月卡，这种特权一张卡只有一次机会。

　　简单来说，就是客户预存300元就可以得到一个258元的购物卡，或者再加158元的现金劵，再加19.8元就可以购买我们1800元游泳洗澡的月卡，这么一个超级特权，还可以给到你5张特权，这个特权是什么呢？就是闺蜜共享月卡，可以送给你的朋友，可以送给你的闺蜜，每人给一张，这一张可以给到1800元的月卡只需要19.8元就可以购买，那么于此同时只要你帮我们介绍或者分享共享了闺蜜共享的这些月卡，只要成功进店，激活一个客户，我们就会返给你一个50元赠品或者代金券，然后你分发了5个，这5个顾客都过来了，或者说你介绍了5个顾客，这5个顾客都到了我们的门店激活之后，我们可以返给你一张120元的现金劵。也就是说，你激活一个客户到店，我们就返给你50元的赠品或者代金券，那么5个都来了，我们再返给你120元的现金代金券。

　　第一步的方案介绍之后，很多人会问，这个到底是什么意思呢？这样的方案到底要怎么去实现呢？其实就是说客户只需要支付300元就够了。首先，一定要去筛选，先针对老会员老顾客，因为这些会员对我们的认可度和忠诚度都比较高。第二，对于目标客户的筛选是非常关键的，你不能说你所有顾客都要分发，这时候我们的效果和价值就会差很多，所以说针对我们的老会员、老顾客让他们花300元购买这样的一个卡，你就可以获得258元的充值或者储值卡或者消费额度，对他们说，他花300元还可以获得258元，这个可以占到一点便宜。可以给到了150现金券，这个150元的现金券，你在这里可以限制消费额度和消费品类，虽然没有消费限制，但是必须购买我的指定商品，这些指定商品不用问，肯定都是我们的门店当中利润最高的，或者说是毛利润最高的。

　　按方案来做，如果在门店中我们按150人换算的话，门店产品按5折进价计算，我们在这里支出的只是75元，那么客户接下来需要购买19.8元，才可以购买1800元的洗澡游泳卡，那么这时候客户支付了19.8元，这就意味着在我们这个活动案中，从表面来看，客户花了300元，获得了一个408元的产品，也是就258+150元的一个产品，对于他来说，已经是超值了，而且他还获得了一个19.8元就可以拥有1800元的这么一个洗澡游泳卡的特权，所以说他已经是超值了。另外，他还有一个5张1800元的特权可以分享给他的朋友。

　　老会员跟我们有一定的情感交流，和我们的关系比较稳定，所以他的购买欲望就会更强，参与欲望也会更强，因为他自己的宝宝也要去门店游泳，本来就要去花这个钱。那么针对已经帮我们拿了5张闺蜜共享的月卡要怎么去使用呢？老顾客转介绍成功一个，就返50元的赠品或者代金券，尽可能把赠品和代金券的成本控制在20元以内。

　　为什么要把赠品和代金券控制在20元以内？

　　其实很简单，我们每个成本控制20元，这就预示着客户要过来的话，相当于我们把他们交易的19.8元又返给他。如果返现金的话，有些客户会觉得他介绍客户是有佣金赚的会觉得特别好，也会有一些客户觉得是在出卖朋友，这个时候我们就送他一个赠品，用20元的现金，购买一个50元左右的代金券。要注意，在这里我们所说的任何一个数字或是任何一个案例，都可以在实际当中做调整。

　　同理，如果把20元的成本换成50元，必须送给50元的赠品，你也可以送给40元的赠品，这都是可以的，只是需要你的产品进行换算就可以了。在我看来满5个再给他返一个120元的现金，如果说你介绍一个我就给你返50元赠品，介绍5个的话，相当于返给250元的赠品，那么同时5个都买了的话，同时额外再返给你120元的现金券或者赠品都可以，这样一个形式，我返给你之后，相当于每一个老顾客都有。

　　为什么要是五个顾客而不是别的数字？

　　5个顾客还有一个打包的激励，统一的激励，或者完成一个额度的激励。一种方案，既能够让他做到单个人的激励有效果，也可以鼓励他把5个客户都介绍过来，能介绍5个新的会员，这对于我们来说是非常好的一个事情。在这里设置单个的激励，也是设置5个激励，即使他没有帮我们介绍5个客户，对他来说，也划得来，对于我们来说也是给到奖励。做这个事情的过程中，我们会发现，即便他们介绍不了3-5个，只能介绍1-2个，那么同时介绍1-2就是没有达到要求，就是没有办法返利，没有办法给他优惠，这样的话错失一些积极性，错失一些客户的积极性。

　　那么最后在成功介绍5个客户之后，我们给他进行120元现金劵的返利或赠品，那么这个成本是多少呢？尽可能地把他们控制在5折左右，比如说你返商品的时候100-200元的现金券控制在5折左右，这个商品让他去选购，同时要么你限购他的频率，要么你限定他的金额，那么说如果120元随便可以使用，在我们指定的品类当中，你也可以给他一定的限额，如买200元即可使用，那么这几种情况，要由我们门店自己来决定。这个公式都是可以自己进行调整，要么你直接返给他120元现金，相当于你在这里只出了60元的成本，要么你为了降低你的成本，可以直接告诉他必须购买满200元才能使用，这样你就相当于贴补20元。

　　我们再来核算一下，在这个活动中我们客户只需要支付300元，那么他可以获得什么呢？他可以获得一个258元的东西，对于我们来说成本就258元，也就是说我们只支出了75元，而当客户不帮我们转介绍的时候，他仍然可以获得333元的这么一个，我们总体的支出是333元=258元+75元，相当于是333元的支出；如果客户不购买，不帮我们介绍，我们也只是额外付出了33元，对于老客户我们回馈给了他33元，这也是划得来的。

　　同时我们做一些客户的回馈让他占到便宜也是没问题的，客户支付了19.8元，对于我们来说，客户不帮我们转介绍的话，那我们1800元的游泳洗澡卡的成本就是50元左右，其中客户支付了19.8元，相当于我们只花了30元去吸引一个客户在一个月内来到店消费，也就是说即使客户只是看到了这个活动，不帮我们转介绍，这对于我们而言也是划算的，我们也是做了老客户的维护，而且金额也不大。作为指定客户而且是把客户聚焦在一起的话，我们的成本支出也是非常小的，让客户在一个月内反复来店内游泳洗澡，我们还有很多推销和购买的机会，这个钱也值的。

　　后面呢，来一个顾客就要交19.8元，对于一个新顾客而言的话只是免费给到了他一个1800元的免费洗澡游泳卡，如果你觉得19.8有点少，想做到29.8、39.8那也是没有问题的，一定要根据当地顾客的接受程度来进行改变，那么在这里，激活一个新客我们就返给她20元，虽然是50元的赠品，但是成本只有20元，相当于是新客户拿来这个钱补贴给老客户，对于老客户而言的话，最终我们的120元相当于五个人买来花，这个是我们额外出的120元，这对于我们来说就相当于60元，因为我们的商品统一按照五折计算的话，那么只需要60元。也就是说，别人帮你介绍五个客户，你再额外补贴60元，相当于我们给客户回馈60元，每个客户可能就是十几块钱，我觉得这个成本也是非常划算的。

　　当新顾客拿到这张卡的时候该怎么来使用呢？

　　我们要进行反复裂变，就是等到新顾客进店之后，他就需要花19.8元去购买1800元的洗澡游泳卡的时候我们就可以再推荐给他存300就有258元的卡片，同时再送给他一个150元的现金券，然后你可以再有一次19.8元的特权机会，相当于新客进店有两个19.8元的月卡，这时候就可以用两个月锁住顾客在门店当中来消费或者是体验，这个时候我们就有更多的时间去跟他成交，把新顾客变成老顾客，让他尽可能多的在门店中和我们进行沟通交流和熟悉。同时我会再给你五张的闺蜜共享月卡，你可以再邀请五个朋友过来，循环往复，你介绍一个我送五个，同理可得，这样的方式就是不断的在裂变，不断地有新顾客进来，不断地有新顾客可能会交300元，把心放在你这里，然后就会帮你转介绍，我们的要求也不会太高，不是说每个人都能介绍五个，哪怕到店的一些新客再次转介绍帮我介绍一两个，对于我们来说都是比较好的一种方法，同时，我们的这种方案是服务，他不是来领礼品，如果说是服务的话，客户到店来他的重复率就比较少，你拿两张卡或者拿两个不一样的卡去洗一个宝宝这个是很容易被发现的，但是领礼品的话很容易让别人帮他代领，很容易作假，第二个，如果用洗澡游泳这种形式的话，很容易去和顾客沟通，因为领礼品或者其他东西，客户领完就走，可以跟客户接触的机会非常的少，就只有一次，而且时间也非常短暂，如果是服务的项目我们就可以跟客户进行多次深层次的沟通，就可以提高我们的成交率和在我们门店中停留和购买的机会。

　　1、金额可以根据门店具体情况进行调整。但是有一点，一定要让客户觉得是超值的，这个活动的诱惑力非常大，一旦调的金额没有吸引力就很有可能失去了活动本身的意义。

　　2、在门店没有洗澡游泳等服务项目的时候，可以用其他的商品来代替，比如说折扣、赠品和代金券，同样可以吸引顾客。

　　3、特别是新顾客进店，我们一定要记住不应该立刻要求裂变，可以在几次洗澡游泳过程中熟悉了之后再要求他裂变。

　　4、如果觉得环节繁琐也可简化，我们是把完整的方案呈现，第一次使用可以简化。

　　5、只有运用才会有价值，在落地使用的过程中才会发现有很多问题需要处理。